Assurance : Le marché des PME-TPE, mirage ou eldorado ?

Le cabinet de stratégie Facts & Figures recommande la prudence sur le marché des professionnels où la croissance est faible. 

Le marché des TPE-PME et TNS a des allures d'eldorado aujourd'hui. Particulièrement profitable et encore assez peu conquis, il attire les assureurs en quête de rentabilité. Et l'ANI renforce cette conviction en santé sur ce marché des professionnels .

Le récent baromètre du cabinet Facts & Figures sur la croissance et rentabilité du secteur de l'assurance, montre qu'il existe un écart moyen de 4 points des ratios combinés sur les activités à risques (dommages, santé, prévoyance) entre les particuliers et les professionnels/entreprises. En 2011, ces derniers présentaient des ratios combinés moyens de 95% contre 99% pour les particuliers.

Mais, pour Cyrille Chartier-Kessler, président fondateur de Facts & Figures, le réveil pourrait être difficile : "il faut être très prudent, le marché n'est pas extensible à l'infini, il croit très lentement. La concurrence va jouer de plus en plus, les opérateurs vont se prendre des parts de marché entre eux et les résultats techniques vont se dégrader avec l'arrivée de plus d'acteurs", explique-t-il.

"Le marché des TPE/TNS n'est pas extensible à l'infini"

Le cabinet se positionne donc à contre-pied de la tendance de marché en estimant que les chefs d'entreprises n'auront pas forcément les marges financières pour s'assurer ni le besoin. Cyrille Chartier-Kessler estime que "les risques IARD de particuliers sont et restent un enjeu majeur et qu'un même TNS ou TPE peut et doit être abordé sous les deux angles professionnels et privé".

En effet, "lorsqu'il est dans ses habits de chef d'entreprise, un patron cherchera plus volontiers du conseil et des services pour sa société que des tarifs attrayants et sera prêt à mettre le prix. Lorsque le même chef d'entreprise redevient un particulier, il sera très sélectif sur les tarifs pour l'assurance de sa voiture", explique-t-il. Pour le cabinet, les acteurs qui sont restés ancrés sur le risques des particuliers ont été gagnants sur les quatre dernières années.

A l'instar de l'IARD, le cabinet recommande en Vie de ne pas céder aux sirènes de la prévoyance. "ll ne faut pas abandonner davantage l'épargne en assurance-vie. Le contexte de taux bas constitue une opportunité pour vendre davantage d'unité de compte aux clients sous réserve de bien les sélectionner et d'apporter le bon conseil tant à la vente qu'à l'après-vente", avise-t-il.