Fanny Ridet (Cocoon) : "Doubler notre chiffre d’affaires à horizon 2028"

[INTERVIEW] Pour News Assurances Pro, Fanny Ridet fait le point sur l’activité de Cocoon. La directrice générale, revient sur le repositionnement de la filiale BtoC du groupe Adélaïde et sur ses perspectives de croissance.

Comment Cocoon se distingue-t-elle des autres marques du groupe Adélaïde ?

Depuis sa création en 2014, Cocoon est positionnée en BtoC et créée des produits d’assurance en santé / prévoyance individuelle. Nous nous appuyons uniquement sur de la vente à distance omnicanale (téléphone et digital) avec le soutien de Génération comme délégataire de gestion.

Ces dernières années, Cocoon s’est développé sur l’acquisition de leads, notamment via les comparateurs, mais avec des produits dégradés. Nous raisonnions alors en volume ce qui a entraîné une forte rotation de nos portefeuilles avec une baisse de la rentabilité technique et une diminution de la durée de vie de nos contrats.

Depuis mon arrivée et dans le cadre du plan stratégique groupe « Better Future 2028 », nous avons revu notre approche pour réancrer notre marque. Nous ne voulons plus attirer par les tarifs (nous ne sommes pas les moins chers du marché), nous souhaitons désormais être l’assureur des familles et des foyers en incarnant un positionnement éthique dans notre façon de concevoir et vendre nos produits. Nous ne raisonnons plus en volume mais en valeur.

Comment se compose aujourd’hui le portefeuille de Cocoon et quelles sont vos ambitions de croissance ?

Nous enregistrons fin 2024 un chiffre d’affaires de 13M d’euros, stable sur l’année. Notre portefeuille compte plus de 50.000 personnes protégées dont 1/3 de seniors (plus de 60 ans) et 2/3 de familles et d’actifs.

Sur ces populations, et notamment les jeunes actifs, nos offres dédiées aux sorties de groupe ont enregistré une croissance de près de 20% ces deux dernières années. Si l’on raisonne en termes de segments, la santé représente 80% de notre activité contre 20% pour la prévoyance.

À horizon 2028, nous souhaitons doubler notre chiffre d’affaires et maintenir notre rentabilité tout en restant agiles. Avec l’appui du groupe Adélaïde et notamment Génération, nos intérêts sont alignés et nous travaillons en confiance, notamment sur la santé individuelle et les sorties de groupe.

Aujourd’hui, la qualité de notre portefeuille nous ouvre de nouvelles opportunités avec les porteurs de risques qui souhaitent bénéficier de notre approche pour lancer de nouveaux produits.

Sur les sorties de groupes, comment expliquez-vous cette progression ?

Il y a de multiples raisons et situations de vie qui expliquent qu’un salarié quitte une entreprise et donc son contrat collectif : départ à la retraite, démission, licenciement, décès, etc…

En règle générale, les salariés concernés sont un peu « perdus » face à la recherche d’une solution d’assurance individuelle pour maintenir la continuité de couverture de leurs frais de santé. Notre objectif est de leur proposer des solutions simples, modulables et évolutives pour leur éviter toute rupture de garantie. C’est notamment pour cela que notre offre, pour cette cible n’intègre pas de délai d’attente ou de carence ou de limitation de garanties, y compris sur le hors nomenclature.

Cela passe également par de l’information auprès des services RH en amont (via les points de contacts initiés par Verlingue et Génération et son réseau d’apporteurs d’affaires). La fenêtre idéale pour réussir une souscription se situe entre 2 mois avant et 1 mois après le départ du salarié.

Avec près de 15.000 affaires nouvelles ces deux dernières années, sur ce type de contrats, il s’agit clairement de notre plus importante source de progression.

Quel est votre regard sur le marché de la santé / prévoyance individuelle et vos marges de manœuvre en la matière ?

Le marché de la santé individuelle reste très centré sur une « guerre des prix », notamment via les comparateurs. Mais au final, une garantie la moins chère de prime abord ne l’est jamais dans le temps. C’est pour cette raison que nous avons revu notre approche : nos offres ne sont certes pas les moins chères du marché mais elles préservent nos assurés d’indexations tarifaires prononcées dans le temps.

Enfin, au-delà des offres, nous misons aussi beaucoup sur la qualité de notre accompagnement au bénéfice de nos assurés en étant plus qu’un simple « payeur de soins ». Nous avons pour ambition de pouvoir leur apporter des conseils pratiques pour leur faciliter le quotidien : Nous avons revu en profondeur notre site internet l’an dernier en centrant nos parcours sur les besoins des assurés.

Nous leur proposons des contenus pratiques sur des thématiques pratico-pratiques de la famille. Le lancement il y a quelques jours de « Ma parenthèse Cocoon » en est une illustration tangible, tout comme les mini-conférences thématiques ou autre guides pratiques. Nous sommes en effet convaincus que cet accompagnement à forte valeur ajoutée favorise la rétention et la fidélisation de nos assurés.

Quels sont vos besoin RH pour accompagner votre croissance ?

Nous sommes actuellement 18 personnes en interne autour des métiers du marketing, de la finance, de l’actuariat et la maîtrise d’ouvrage. Nous nous appuyons par ailleurs sur les ressources du groupe Adélaïde concernant la DSI, la conformité et le juridique notamment.

Nous travaillons également avec un partenaire pour la gestion et la prospection commerciale situés à Rabat au Maroc qui emploie près de 70 collaborateurs. Si nous doublons de taille comme envisagé à horizon 3 ans, nous allons avoir besoin de ressources en marketing et en web marketing, ainsi que des spécialistes du pilotage de la relation clients et de la data.