Olivier Reiz (LSM France) : "Se développer par l’ouverture de positions en régions"

INTERVIEW – Pour News Assurances Pro, Olivier Reiz, directeur général de Liberty Specialty Markets France fait un point sur les activités de l’assureur et sur ses perspectives de croissance. Entre plan de développement européen et implantations en région le patron de LSM France parle aussi recrutements.

Quels sont les résultats de Liberty Specialty Markets pour 2024 ?

Si je raisonne au niveau du groupe Liberty Mutual dont nous faisons partie, nous sommes le 8ème assureur mondial avec un revenu consolidé 2024 de 50Mds de dollars. Le ratio combiné de l’entreprise atteint 95,9%, en ligne avec nos objectifs.

Si je fais un focus sur l’Europe, la région est en pleine expansion au sein du groupe et pèse désormais plus de 900M de dollars de chiffre d’affaires. La compagnie est entrée sur le vieux continent via la France il y a 22 ans par le prisme des risques financiers. Cette activité continue de peser près de 40% du CA France (nous estimons être le 2ème acteur tricolore sur cette branche). Depuis, nous sommes graduellement devenus un acteur multi-spécialistes du risque d’entreprises dans l’Hexagone en nous développant notamment sur la RC générale et professionnelle, les risques et violences politiques, le fine art, l’énergie, l’environnement, l’annulation et les marchandises transportées.

Aujourd’hui, LSM France est le premier pays du groupe en Europe (hors Lloyd’s) devant l’Allemagne, l'Espagne, la Hollande, la Suisse et l'Italie. Par ailleurs, Liberty est depuis le début 2025 implanté dans les pays nordiques (via la Norvège), à Lyon en France et a prévu d’élargir courant de l’année son activité en Suisse et en Belgique.

Quelle est aujourd’hui la typologie de votre portefeuille clients ?

Nous avons l’appétit d’un acteur multi-spécialistes. Cela implique que dans chacune de nos spécialités, nos cibles de clientèles sont relativement larges, des entreprises du CAC 40 aux toutes petites sociétés. Nous sommes vraiment positionnés sur l'intégralité du spectre avec la capacité de couvrir des dirigeants, des associations, ou même des petits musées ou galeries d’art…

Nous avons donc des appétits larges mais la règle des 80/20 s’applique chez nous, c’est-à-dire qu’une minorité de grandes entreprises va peser sur notre chiffre d'affaires.

Quelle est votre feuille de route pour les 12/18 prochains mois ?

À l'initiative de la directrice Europe du groupe, Kadidja Sinz, nous travaillons depuis un an avec mes cinq homologues directeur généraux européens à un plan de développement extrêmement précis qui a débuté en 2025. Baptisé « Invest in Europe », ce plan a pour objectif de doubler le chiffre d’affaires de LSM dans chacun des pays européens où il opère à horizon 5 ans. En présentant cette feuille de route au groupe, nous avons obtenu un investissement de plusieurs millions de dollars qui va nous permettre de financer cette croissance. Cela passe par des infrastructures, des moyens digitaux - notamment autour de l’intelligence artificielle ou de la délégation de souscription – ainsi que l’ouverture de nouveaux postes.

En France ces investissements vont également nous permettre de renforcer nos compétences, en termes de programmes internationaux et de prises de parts en apérition sur des grands comptes. Ces investissements vont nous permettre également de gagner en efficacité et d’élargir par le haut et pas le bas le spectre d’entreprises cibles dans nos appétits.

Cela veut-il dire que LSM va s’implanter en régions ?

Notre développement passe en effet par l’ouverture de positions en régions. Depuis le 1er janvier, Liberty Specialty Markets dispose donc d’un bureau à Lyon, dirigé par Audrey Mondin, et qui sera composé d’ici mi-avril de 4 collaborateurs.

Grâce à cette implantation, nous allons pouvoir développer des opportunités avec des nouveaux clients notamment sur le quart Sud-Est, c’est-à-dire en Auvergne Rhône-Alpes, en PACA, en Occitanie et sur la principauté de Monaco. Ces régions bénéficient d’un tissu industriel très significatif avec de magnifiques PME et ETI, et même quelques grands comptes. Jusqu’alors, elles étaient sous représentées dans notre chiffre d'affaires. Il était donc indispensable d’être sur place et je suis certain que cela va fortement renforcer notre relation avec le courtage régional.

Nous ne nous interdisons pas non plus de réfléchir à l’ouverture d’autres bureaux en régions sur la durée du plan, mais ce n’est pour l’heure pas un objectif immédiat.

Quelle est votre approche actuelle auprès des courtiers ? Comment les sélectionnez-vous ? Les perpétuels mouvements de concentration de ces acteurs vous impactent-ils ?

Avec nos clients, nos courtiers ou nos collaborateurs, nous agissons en accord avec nos valeurs mutualistes. Nous œuvrons ainsi à être efficaces dans nos relations en nous inscrivant avec nos partenaires dans une démarche à long terme.

Pour autant, nous ne pouvons pas avoir une infinité de guichets pour ainsi assurer cet objectif de partenariat de qualité. Nous préférons donc les relations fondées sur la rencontre et le dialogue, les relations intuitu personae qui définissent quel est notre potentiel de développement commun, entre compréhension des attentes et des profils de clientèles. Nous fonctionnons donc aujourd’hui avec 250 codes ouverts et ce volume nous convient très bien.

Beaucoup de vos concurrents réalisent une part plus ou moins importante de leur activité via les MGA, est-ce également votre approche ?

LSM France dispose de partenariats en matière de délégation de souscription mais nous ne travaillons pas avec les MGA. Pour nous assurer qu'il y ait un contrôle de la souscription, nous ne travaillons qu’avec des partenaires suffisamment bien équipés pour faire du volume et cibler efficacement une population type de petites, voire de très petites entreprises. Dans tous les cas, nous gardons la gestion de l'indemnisation car c’est selon nous un vrai élément différenciant que nous ne souhaitons pas déléguer.

De même, l’accélération sur les programmes internationaux fait-elle partie de vos objectifs ?

LSM gère en Europe plusieurs centaines de programmes internationaux. Évidemment, la France est un pays leader en la matière et cela fait partie des axes stratégiques de notre plan de développement « Invest in Europe ». Pour ce faire, de nouveaux postes sont d’ores et déjà créés en ce sens.

J’ajoute que l’un des points forts de LSM en France réside dans son autorité locale. C’est une des valeurs de la maison, la base de notre confiance en interne et un gage d’efficacité dans notre relation avec les courtiers. De plus, nous avons la chance en France d'avoir beaucoup de nos référents techniques européens basés à Paris, ce qui nous permet d’être encore plus rapides et efficaces dans nos réponses aux courtiers sur des demandes impliquant des grandes entreprises.

Quid de votre gestion de sinistres, tant en termes de volume que d’outils ?

La même logique s'applique et nous avons là aussi d’importantes autorités locales. Tout se fait de manière très fluide, rapide et humaine, nos équipes étant basées en France, ce qui créée à la fois de la satisfaction dans nos relations commerciales mais aussi chez nos collaborateurs.

Nous mesurons également cela par un turnover plus faible que la moyenne, ce qui nous laisse penser que la confiance que nous accordons à nos spécialistes indemnisation, comme à l’ensemble de nos collaborateurs, leur permet de se sentir pleinement investis et comblés dans leurs fonctions.

Un point enfin sur les recrutements, vos équipes sont-elles au complet ? Quels types de profils recherchez-vous ?

Nous avons prévu cette année huit ouvertures des postes en France. Il y aura aussi d’autres recrutements à l’échelle européenne, dont certains seront inévitablement basés à Paris, ce qui va nous permettre de passer la barre des 100 collaborateurs en France.

Deux collaboratrices ont rejoint notre nouveau bureau lyonnais dès son ouverture le 1er janvier 2025 (une gestionnaire indemnisation senior et une souscriptrice senior en risques environnementaux) et Audrey Mondin vient de les rejoindre en mars pour diriger ce bureau. Une Souscriptrice Senior en RC Générale les rejoindra en avril. Nous recruterons également des nouveaux postes de souscripteurs en cyber, en risques politiques, en terrorisme & violences politiques, en annulation d’évènements, en fine art & specie, en coordination de programmes internationaux ainsi qu’en indemnisation. Notre dynamique de recrutement reste donc forte et devrait le rester dans les prochaines années. Nous recherchons des profils à la fois techniques et commerciaux, qui connaissent leurs marchés et partagent notre culture d'entreprise.